Bewertung der Kundeneignung und Wirtschaftlichkeitsberechnung von Subscription-Modellen für Einstieg und Erfolg im KMU-Subscription-Geschäft - SCALA

Abstract

Ziel des Forschungsprojekts "SCALA" war die Entwicklung eines Subscription-Business-Case-Calculators. Dies beinhaltete die Bewertung der Kundeneignung und Wirtschaftlichkeitsberechnung von Subscription-Modellen für den Einstieg und Erfolg im KMU-Subscription-Geschäft. Mit dem SCALA-Calculator können kleine und mittlere Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau kostenfrei schnell und fundiert bewerten, ob sich Subscription-Modelle für sie lohnen - inklusive Kundeneignung und Wirtschaftlichkeitsanalyse.​ Zum Tool: https://innolab.fir.de/scala Leitfaden zur Benutzung des "SCALA"-Web-Calculators: https://epub.fir.de/frontdoor/index/index/docId/4221 Dieser Leitfaden beschreibt jede Eingabemaske / Ansicht des Calculators und erklärt, was einzutragen ist, wie gewichtet wird und wie die Ergebnisse zu lesen sind (inkl. Checkliste mit Best Practices zur Nutzung). Die Einführung eines Subscription-Geschäftsmodells (SGM) im Maschinen- und Anlagenbau stellt einen Paradigmenwechsel in der gesamten Unternehmensorganisation und ihrer Wertschöpfungstätigkeit dar. Hierbei verbirgt sich ein immenses Potenzial, welches KMU in der produzierenden Industrie nur unzugänglich quantitativ abbilden können, da ein Vorgehen zur Kundenbewertung und Business-Case-Berechnung fehlt. Folglich gibt es zahlreiche Herausforderungen im Bereich der Analyse der Kunden und Wirtschaftlichkeit eines zukünftigen SGMs. KMU können die Chance der Subscription-First-Mover, der nachhaltigen, langfristigen Gewinnsteigerung, der intensiven Kundenbindung sowie der Differenzierung gegen den Wettbewerb nicht nutzen. Diese Unternehmen benötigen Hilfe bei der fundierten Bewertung und Business-Case-Berechnung für potenzielle Kunden, um zu entscheiden, mit wem sie eine Subscription-Beziehung eingehen sollen. Im Projekt erfolgte erstmals die Zusammenführung der Eignung der Kunden mit wirtschaftlichkeitsbezogenen Aspekten von Subscription-Geschäftsmodellen. Die Erkenntnisse wurden in einen semi-automatisierten Business-Case-Calculator überführt. KMU erhalten so die Möglichkeit, aufwandsarm die Eignung ihrer Kunden für ein SGM zu bewerten und einen Business-Case unter Berücksichtigung von Risiken und Unsicherheiten sowie kundenabhängigen Erträgen zu erstellen. Die Analyse und Kalkulation der Kosten und Risiken befähigt KMU, ihre Ertragspotenziale zu verstehen und sich auf profitable SGM zu konzentrieren.